Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare

 

Circumscrisă psihologiei sociale, lucrarea Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare (Iaşi, Editura Polirom, 2002, 208 p., Traducere din limba franceză de Mihaela Calcan, siglă: MuccAi / L’art d’influencer. Analyse des techniques de manipulation, Paris, Armand Colin, 2000), aparţinând lui Alex Mucchielli, expert în domeniul ştiinţelor comunicării, evidenţiază mecanismele fenomenelor de influenţă socială – subiect abordat, în literatura de specialitate din România, de către Septimiu Chelcea, Ştefan Boncu şi Adrian Neculau.

Pe baza teoriei sistemice a comunicărilor, aplicând analiza comprehensivă (metodă specifică ştiinţelor umane, contribuind la înţelegerea universului celui pe care dorim să îl influenţăm şi implicând empatia / situarea imaginară în locul unei persoane pentru a-i înţelege motivaţiile şi conduitele), Alex Mucchielli îşi organizează abordarea în şase capitole: I.Reînnoirea explicaţiilor clasice, II. Metodele comunicărilor de influenţare: intervenţia asupra situaţiei, III – Manipularea poziţiilor, IV. Manipularea relaţiilor, V. Manipularea normelor, VI. Manipularea identităţilor. Cazurile concrete prezentate: tehnici clasice ale vânzării, publicităţii, seducţiei, discursurilor persuasive, propagandei, managementului motivaţiilor, forme de manipulare din viaţa cotidiană, aflate într-o stare de omogenitate, sunt însoţite de argumentarea teoretică, dar şi de pertinente reformulări succesive / concluzii referitoare la mecanismele şi diferenţierile dintre influenţare şi manipulare.

Influenţa socială este definită drept „orice schimbare pe care relaţiile persoanei cu alţii (indivizi, grupuri, instituţii ori societatea în ansamblul ei) o produc asupra activităţilor ei intelectuale, asupra emoţiilor sau acţiunilor ei“ (D. Abrams, M. A. Hogg, Social Identification, Self-categorization and Social Influence, 1990, p. 195), vizând crearea de semnificaţii noi, pozitive sau negative. În cadrul influenţei sociale se distinge o multitudine de procese şi fenomene precum complianţa, persuasiunea, normalizarea, obedienţa, imitaţia, manipularea etc. Manipularea comportamentală reprezintă „influenţarea ţintelor (indivizi, grupuri, mulţimi) în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă cu propriile lor scopuri, fără ca ele să conştientizeze discrepanţa dintre propriile lor scopuri şi scopurile îndepărtate ale surselor de influenţă“ (Abrams, Hogg, ibidem, p. 195). Ca atare, manipularea diferă de persuasiune prin faptul că se realizează fără ca ţinta să perceapă acest lucru, manipularea implicând ‘flerul’ / subtilitatea agentului manipulativ, după cum sugerează şi titlul volumului.

Autorul îşi fundamentează demersul analitic pe concluziile studiilor anterioare din acest domeniu: influenţarea prin manipularea emoţiilor (compasiunea, şocul emoţional), manipularea intereselor, acţiunea de propagandă.

Capitolul II studiază naşterea sensului ca urmare a interrelaţionărilor şi contextualizărilor (Şcoala de la Palo Alto). Din  perspectivă ‘situaţionalist-constructivistă’, autorul stabileşte şapte contexte fundamentale – simultane şi manipulabile – în care se generează sensul comunicărilor: contextul spaţial, contextul fixic şi senzorial, contextul temporal, contextul poziţiilor relative ale actorilor, contextul relaţional social imediat, contextul cultural de referinţă la normele şi regulile colectiv acceptate şi contextul expresiv al identităţii actorilor. În consecinţă, pentru a schimba o conduită, adică pentru a manipula, trebuie să schimbăm în mod pozitiv sensul ce se atribuie unei situaţii (cazul individului orb de pe podul Brooklyn care îşi neagă / individualizează statutul de cerşetor, devenind un infirm demn de compasiune prin intermediul mesajului ‘Este primăvară, iar eu nu pot să o văd’).

Dincolo de manipularea elementelor ce ţin de lumea fizică, autorul insistă pe subtilitatea universului abscons reprezentat de poziţii, relaţii, identităţi. Capitolul III urmăreşte, prin prisma comunicării ca instrument de poziţionare socială, încadrarea şi reîncadrarea permanentă a poziţiilor, poziţia de autoritate, iluzia procedurilor participative, teoria angajamentului.

Manipularea relaţiilor, analizată în Capitolul IV, urmăreşte crearea relaţiilor pozitive şi negative, «proximitatea» afectivă, antinomiile de tipul dominator / dominat (profesor / elev, şef / subordonat, adult / copil, maestru / discipol etc.). Situaţiile propuse spre analiză sunt variate: manipularea situaţiei clientului, manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere, manipularea situaţiei de autoritate prin crearea relaţiei valorizante, manipularea situaţiei de îngrijire medicală prin crearea unei ameninţări asupra relaţiei, manipularea situaţiei de consumator prin crearea unei legături afective (‘clubul de cumpărături’ şi stabilirea relaţiilor cvasiegalitare).

Capitolul V exemplifică modul de manipulare a normelor (estetica, modernitatea, elitismul, luxul etc.), cu precădere în imaginea publicitară („Petit Guerlaine“, „Peugeot 605“). Cât priveşte manipularea identităţilor, care face obiectul Capitolului VI, se oferă modele privind contextul identităţilor, «sistemul de pertinenţă» al ‘actorilor’, manipularea identităţii în publicitate („Să păstrăm spiritul Tintin“, ceasul „Patek Phillipe“), vânzări, pledoariile avocaţilor şi în propagandă (George Orwell).

Deconspirarea mecanismelor manipulării se realizează în stilul captivant specific lui Alex Mucchielli:

  • „Orice cuvânt este o încercare de influenţare a celuilalt.“ (11);
  • „Orice cuvânt, manipulând elementele contextuale ale situaţiei de comunicare din care face parte în mod necesar, restructurează situaţia pentru a da naştere unor semnificaţii slujind interesele actorului care îl pronunţă.“ (13);
  • „Pentru a influenţa, trebuie mai întâi să-i induci receptorului o «stare» particulară, obţinută prin manipularea emoţ­iilor sale.“ (15);
  • „Conţinutul mesajului, centrat pe interesele interlocutorului, «declanşează» conduita dorită prin intermediul unei stări interioare (trezirea interesului).“ (20);
  • „Influenţa este sinonimă cu a crea semnificaţii.“ (25);
  • „Comunicare nu înseamnă o «transmitere de informaţii», ci o construcţie de semnificaţii.“ (39);
  • „Un bun manipulator (vânzător, orator, publicist, propagandist) va şti să creeze pentru publicul său acea situaţie care să dea greutate îndemnurilor transmise de el.“ (53);
  • „Prima grijă a fiecăruia este de a afla poziţionarea celuilalt şi de a-i transmite acestuia felul în care doreşte să fie poziţionat la rândul său.“ (64);
  • „O comunicare nu poate exista fără să apară calitatea relaţiei.“ (91);
  • „Atingerea corpului unei persoane este semnul transcultural al apropierii de acea persoană. Atingerea braţului unui individ este un gest ce aminteşte de această normă de proximitate.“ (94-95);
  • „Teoria angajamentului este o teorie de influenţare.(…) Toate eforturile manipulatorilor se îndreaptă deci spre identificarea metodelor cu ajutorul cărora să obţină acest «act precedent».“ (111);
  • „Nu există «vitamină verbală» mai puternică decât elogiul.“ (111);
  • „«Puterea de persuasiune» se bazează pe procese inconştiente.“ (165);
  • „Nimic dintr-o situaţie de comunicare nu poate fi înţeles dacă nu înţelegem scopul în care actorii fac sau spun ceva.“ (167);
  • „Fenomenele de influenţare sunt deci consubstanţiale comunicării.“ (191).

Noile perspective asupra comunicărilor sociale angajează individul uman în profunda înţelegere a existenţei, dar şi în acţiunea complexă de construire a identităţii.